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连续直播11小时，累计观看人数突破232万，成交4.8万单，成交总金额突破1609万，创造抖音平台美妆商场专柜直播新纪录。1月20日，在抖音强新年货节的最后一天，淮海百盛携手抖音达人“马帅归来”团队，创下佳绩。 在特殊时期，为何能取得如此佳绩？背后又有哪些故事？记者走近淮海百盛，探究其中奥秘。 上海九海百盛广场有限公司营销部高级经理徐志华告诉记者，这场活动，从两个月前就开始策划。当时，抖音方面告知将做一个“年货节”，而且会对优质企业进行流量扶持，我们意识到，这将是一个很好的机会。 于是，淮海百盛成立专门工作小组，与主播“马帅归来”团队共同协商这场活动该如何落地。他们与各大化妆品牌逐一交流，争取“给力”资源；然后商量选品、定价、细化直播方案。最终，直播如约而至。 “做直播，选品至关重要，甚至可以说是决定成败的关键环节。”主播马帅告诉记者，“品牌将品类推荐给我时，我会认真听取每一个特点，同时在小红书、微博、哔哩哔哩等平台查看用户真实评价后，再结合“粉丝”的需求，作出最后决定。” 直播从当天中午11点起，马帅就开始游走各大品牌柜台，将事先选好的优品，通过手机带给全国各地的‘粉丝’，到当晚十点，连续11个小时奋斗在镜头前，喝水、上厕所都只能抽空完成。 3大爆款，成了本场活动的制胜法宝。雅诗兰黛小棕瓶，折扣还能买一送一，最终销售440万元；后whoo天气丹7件套，再送10件赠品，最终销售296万元；sk2神仙水五件套85折，最终销售123万元。品牌方之所以给予淮海百盛鼎力支持，缘于商场和他们多年来的良好合作。 事实上，从去年2月起，淮海百盛就开始探索线上线下融合发展，立足实体店的优质货品和服务，拥抱直播产业开启营收增长的新模式，塑造新一轮商业升级。为更快打开全国市场，百盛开始寻觅优质抖音主播。 徐志华告诉记者，“前期，我观看了很多美妆类主播的直播，最终选择马帅，基于两点原因，首先在于感觉他是一个传递正能量的主播，在直播时没有过多的套路，非常真实；另外就是专业性，他在介绍产品的时候非常中肯，能够针对顾客们所面临的护肤、搭配以及与产品相关的问题进行有效回答。” 双方的第一次合作，始于去年8月，首场即收获690万元的佳绩，也坚定了双方合作的信心与决心。 采访中，马帅向记者展示了此次直播的手稿，厚厚一沓a4纸，写满了他对每个产品的了解与分析。“在我的直播间，从来不打价格战，因为这样会造成恶性循环，最终伤害的是整个市场。我的号拥有78万粉丝，在抖音内不算大号，但黏性非常强，都是精准用户，平时互动很多对她们的需求非常了解，我希望把适合用户的产品，以高性价比的方式推荐给我的粉丝。” 此次直播告一段落，但对淮海百盛来说，战斗还在继续。“这两天，我们几乎全员上岗，将产品配货、整理、打包发货，并配备了线上客服团队，随时在线解答，整个物流环节完成，顾客满意的收到货品，我们的任务才算完成。”徐志华如是说。 记者了解到，目前淮海百盛直播的退货率平均低于1.7%，这在整个行业中是一个非常优异的成绩。马帅坦言，“我们的东西货真价实，不会在直播过程中误导和欺骗消费者，因此不仅退货率低，粉丝复购率更高。” 如今，数字化是大势所趋，对任何线下的商业形态来说都是如此，开展营销场景拓维已经成为必然趋势。以美妆行业为例，越来越多的消费者选择避开密集人群转而线上购物。徐志华表示，线上直播打破时间空间的局限，在营业时间之外还能通过直播实现销售增量，同时将销售范围从原本的上海区域扩展为全国范围。 “目前，我们每个月都在坚持做一场直播，以后想做的是把线上的流量再带到线下，通过商城专柜的正品和信誉保障，形成自己的一个o2o的生态闭环。”采访临近结束，徐志华说的最后一句话是，“我马上要去开会了，和品牌商讨下一场直播的具体内容。” （免责声明：本文转载自其它媒体，转载目的在于传递更多信息，并不代表本人赞同其观点和对其真实性负责。请读者仅做参考，并请自行承担全部责任。如涉及作品内容、版权和其它问题，请联系删除。）
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发表于 2023-9-11 10:46:29
