酒商的中秋静悄悄|旺季速写⑤

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编者案：2022年，受疫情等身分影响，白酒市场增加逻辑生变，酒商必要对曩昔诸多乐成履历从新审阅，酒企传统中庆国庆促销推行计谋也响应调解。面临浩繁市场不肯定性，酒商应尽快捉住市场机会、提早结构，才可能在行将到来的中秋、国庆旺季中抢占先机。

若何提早结构中秋、国庆市场？云酒头条（微旌旗灯号：云酒头条）梳理酒企、酒商多个应答“招式”，此中诸多细节与法子，或将为下一个旺季动销带来更多开导。

8月中旬至今，云酒头条（微旌旗灯号：云酒头条）延续追踪广东、山东、河南、陕西、江西市场酒商的中秋动销环境，这些酒商们说起的共性问题是“本年的中秋节，比月饼更欠好卖的是白酒，只能力图‘保本’过中秋，乃至不敢奢望赚钱。”

在“高库存”与“低动销”的抵牾下，虽然一些企业在8月初已踊跃给政策、给支撑，也仍然未能扭转酒商们“本年中秋，是名酒的中秋”这一实际。

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“高库存”与“低动销”

“强势翻转，已无可能。”泰半个月后，再接洽江西九江经销商白敏，他如许说道。

他地点的市场，从销量上看，名酒坚挺，低端白酒销量比力暗澹。

白敏较着感觉到，“不少大客户买酒数目较着变少了，另有一些大客户由于各类环境取缔了酒水团购。”

“还没起头贩卖，中秋的消费时段就已竣事了。如果往年中秋，全天卖货，哪有时候欢迎媒体，今天却在店里坐了一成天。和客岁同期比，销量下滑25%摆布。”山东济南酒商张为明暗示，本年中秋比拟于往年来讲，酒水的销量有较着下滑。

据张为民的估算，他的库存卖到来岁蒲月，都绰绰有余。

“本年中秋，和中高端酒瓜葛不大，是名酒的中秋。”广东深圳经销商卢敏无可何如。

她暗示，茅台、五粮液、泸州老窖等名酒，特别是茅台，一如既往地供不该求，乃至9月6日至7日，五粮液的代价另有些许上浮。可是中高端酒的销量，可以用四个字表述——“惨不忍睹”。

卢敏认为她地点的深圳市场，本年中秋的酒水“体面消费”直线下滑。她从侧面领会到，她的优良团购客户客岁采购的少许茅台、五粮液和她代办署理的两款中高端产物，本年被瓜果、月饼和工艺品替换了。

“8月西安疫情起头，咱们就‘看淡中秋’了，是以也没有备货。”陕西西安经销商吴凡说道，如今一天的出货量不及客岁同期的三分之一。以往，中秋节送货车辆都来不及放置，有时辰他得亲身去送货，本年中秋，他还没去送过货。

吴凡积存的库存，在不给酒厂打款的环境下，守旧估量还能卖8个月，而他本年的给酒厂回款的使命截至今朝，仅完成为了四分之一。

“客岁贩卖额1000万出头，净利润有50多万，本年中秋如许的情势，年末算账，不亏钱就很荣幸。”

成都酒商魏勤利则暗示，本年中秋暗澹是料想当中。

“疫情致使宴席障碍，原天职销商订的宴席用酒时候一改再改。”魏勤利代办署理的两款中高端除宴席渠道用酒剑南春、舍得环境略微好些外，其余贩卖都敷衍了事。

从上述对话中不丢脸出，这其中秋节，一方面，是日久天长攒下的产物；另外一方面，则是没有几多采办愿望的消费者，“抵牾”即是由此而来，而被夹在中心的酒商们自是欠好过。

现实上，不但是中秋节，据这些经销商反馈，本年上半年，他们及身旁的朋侪代办署理的白酒品牌动销环境都不抱负。如今白酒各级渠道堆栈已形成为了庞大的“堰塞湖”，有些渠道终端起头寻求薄利多销乃至亏本套现。

云酒头条（微旌旗灯号：云酒头条）近期在访问终端时也发明，市场上很多白酒存在分歧水平地“代价倒挂”，一些经销商和运营商起头低价抛货、回笼资金。

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“不是抵牾回款，是真没现金流”

依照老例，中秋国庆双节消费旺季到临前，名酒厂商和二线酒企会有一轮涨价潮，但本年却罕有地“缺席”。

“包含客岁在内，大都厂家都是每一年端五节事后颁布发表涨价，借此催促经销商提早打款备货，备战以后的中秋和国庆两大旺季。以后，厂家就会陆续组织经销商、分销商举行品鉴会等勾当，渐渐把产物推到终端。”卢敏暗示旺季条件价、举行品鉴会是促使经销商提早打款的通例手腕。

但是，本年不管是头部酒企，仍是区域品牌，几近没有涨价的动作，反而各大品牌的品鉴会召开频率有所上升，兑换瓶盖、搭赠、满减和宴席等促动销的政策提早启动了。

张为明暗示，当前促销力度加大，厂家的倾销方法也有所改良。珍酒15年推出了扫码领红包的勾当，国台国标酒也推出了开盖有奖勾当，金沙择要一样推出了扫码领红包勾当，且中奖率100%，最低中奖70元最高4999元，中奖后直接微信返现等等。

可是，在库存周期较着拉长的环境下，除个体品牌鼎力度的瓶盖兑换政策遭到多位经销商的承认外，经销商们广泛认为，本年政策对市场的刺激和拉升结果不较着。

前述经销商们暗示，今朝，白酒社会库存量高企，一是受疫情影响，不少餐饮、堂食曾被制止，且物流渠道也遭到必定限定；二是酒厂向渠道商压货。

“@客%5Oqv9%岁大勾%O6iO5%当@出来后，我出了几十场宴席的大货，本年分销商很谨严。如今根基上在给分销商赊货。”吴凡暗示。

卢敏清楚地熟悉到，“高库存”自己不是问题，“卖不出去”才是问题。

是以，当本年中秋节前，各酒厂为完成各自的年度贩卖方针，出台各类政策向经销商压货时，他们均未打款。

“之前节前，酒厂会提出涨价，再做勾当，刺激咱们压货。可是垂垂咱们发明，节前涨价，即便咱们不打款，节后为了完成贩卖方针，酒厂又会经由过程其他勾当来变相把代价拉低，以是打不打款，也没不同了。”张为明说道。

他弥补道，“固然，咱们也不是真的抵牾打款，不赚钱，但不克不及赔钱，本年手上的现金流太严重了。”

谈到积存的大量库存，卢敏称，在白酒贩卖好的时辰，各大品牌都在涨价，酒放在堆栈就可以原地赚钱，固然但愿货越多越好。但如今的问题是，“高库存”碰到了“低动销”，产物代价上不去也卖不掉。

从这些经销商的近况来看，中秋“欠好过”，和市场大情况、经济情况、消费劲疲软均有瓜葛，但真正焦点的缘由是，曩昔的谋划欠下的“账”。

白酒行业在履历多年的高速成长后，财产成长堆集的抵牾也进一步呈现。下半年，估计行业将延续面临疫情与经济放缓所带来的挑战，渠道动销坚苦、社会库存增长、现金流严重。

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下半年“甩货”仍是“救市”？

这次对话的五位经销商库存均紧张超越康健值，且现金流严重，但他们不是酒商中的个例。

而从东兴证券研报中提到的本年各酒企请求的打款比例来看，不少酒企都提出三季度完玉成年打款使命的方针。

中秋市场的疲软，很大水平上“刺激”了经销商的神经，“年末其实不可，甩货也得把钱腾出来，否则来岁买卖难觉得继。”这不是一名经销商的设法。乃至有两位经销商暗示，筹算抛却本身代办署理的品牌，已和区域司理做了沟通，让酒企寻觅更符合的代办署理商。

经销商传导出的旌旗灯号，彷佛已达到酒企。

八月下旬，上市酒企密集表露2022年中期事迹陈述，整体来看，多家酒企上半年实现营收、净利双位数增加。

在交出事迹高增的“答卷”以外，大都酒企的谋划性现金流同比广泛下滑。重要缘由广泛为上年底预收经销商货款增长，本期谋划勾当流入现金削减，和付出的各项税费等增长。

谋划性现金流一样大幅下滑78.33%的五粮液诠释，重要系经由过程低落预收款中现金收取比例、优化定单规划办理等行动削减经销商资金压力致使贩卖商品供给劳务收到的现金削减。

换言之，这是为减缓渠道动销压力，酒企放宽了经销商打款请求。

同时，洋河经销商库存正常按月跟踪阐发，引导市场所理消化库存，今朝市场库存公道可控；金沙酒业也在中秋前完成为了经销商库存的数据录入，并实时制订了动销政策。

可以看到，大都酒企在踊跃解决酒商高库存的问题，堪称踊跃“救市”。

从中秋动销环境可以预感的是，渠道库存将影响到酒企下半年事迹还可否延续增加，和产物的代价是不是会倒挂。白酒的社会库存量太大，下半年经济可否苏醒是酒厂可否真正消化库存的首要身分之一，而更首要的是酒企与经销商若何协力，配合“救市”。